ในวงการธุรกิจจะมีหนังสือยอดนิยมเล่มหนึ่งที่ชื่อว่า Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers or simply Crossing the Chasm ที่ถูกนำเสนอโดย Geoffy A. Moore ซึ่งอธิบายถึง จุดเปลี่ยนของสินค้า หรือบริการที่เป็นนวัตกรรมจะสามารถทำกำไรได้ก็ต่อเมื่อ การก้าวข้ามหุบเหวจากที่เป็นแค่สินค้าของคนกลุ่มเล็ก ๆ ที่เปิดรับเทคโนโลยีใหม่ ๆ มา เป็นสินค้าของมหาชนที่ใคร ๆ ก็นึกถึง
ในบทความจะชวนผู้อ่านมาอ่านกรณีศึกษา 5 สตาร์ทอัพที่ ก้าวข้ามหุบเหวนั้นมาได้สำเร็จ ซึ่งสรุปมาจาก Newsletter ที่ชื่อว่า First1000.co ของ Ali Abouelatta
สตาร์ทอัพเหล่านั้นเขาหาลูกค้าช่วงแรก ๆ ได้ยังไง เขาใช้กลยุทธ์ไหน และเขาได้ไอเดียทำธุรกิจมาจากไหน เชิญอ่านได้เลยครับ
1. DoorDash (ก่อตั้งเมื่อปี 2012)
แพลตฟอร์มส่งอาหาร คล้าย ๆ Grabfood ที่ครองส่วนแบ่งตลาดไปแล้วกว่า 45% ในประเทศสหรัฐอเมริกา โดยเริ่มจากการที่ผู้ก่อตั้งเริ่มส่งอาหาร 200 ออเดอร์แรกเอง ก่อนจะหันมาร่วมกับ Dasher (เหมือน Rider ใน Grab) ในการขยายตลาดไปทั่วสหรัฐอเมริกา
DoorDash ได้ไอเดียมาจากไหน ?
สี่เพื่อนสนิท (Tony Xu, Stanley Tang, Andy Fang และ Evan Moore) แห่งรั้วมหาวิทยาลัย Standford ที่มีความสนใจจะทำธุรกิจเพื่อช่วยผู้ประกอบการรายย่อย (SME) อยู่แล้ว จนได้เจอกับเจ้าของแบรนด์ Chloe ที่โยนหนังสือจดออเดอร์การส่งอาหารของร้านของเขา จนทำให้ทั้งสี่คนเกิดแรงบันดาลใจทำ DoorDash
เพราะทั้งสี่คนไม่มีใครที่มีพื้นหลังประสบการณ์ในการทำงานด้าน Logistic Tony เลยตัดสินใจสมัครเป็นคนส่งสินค้าของ Dominos และ FedEx ไปพร้อม ๆ กับการพูดคุยกับธุรกิจขนาดย่อม กว่า 200 แห่ง แล้วเริ่มต้นสร้างเว็บไซต์ง่าย ๆ ที่มีรายชื่อร้านอาหาร พร้อมเบอร์ติดต่อของ DoorDash ลูกค้าแค่โทรหา DoorDash แล้วทีมผู้ก่อตั้งจะเป็นคนติดต่อร้านอีกต่อ พร้อมไปส่งอาหารด้วยตัวเอง
DoorDash เริ่มหาลูกค้ายังไง ?
เนื่องจากผู้ก่อตั้งทั้ง 4 คน เป็นนักศึกษา Standford ตลาดที่ใกล้ที่สุดของเขาคือเพื่อน ๆ ในหอพักนั่นเอง พวกเขาเริ่มจากส่ง Email ไปหาเพื่อนในหอพัก แจกโบรชัวร์ ทำให้เริ่มมีรายได้เพียงพอ จนสามารถระดมทุนได้สำเร็จ ในปีถัดไป
2. Stripe (ก่อตั้งเมื่อปี 2009)
Payment Gateway ที่เริ่มจากเด็กอายุ 19 กับน้องชายอีกคน พยายามสร้างระบบจ่ายเงินออนไลน์ที่ติดตั้งได้ง่ายเพียงปลายนิ้ว กับกลยุทธ์ทางการตลาดที่เน้นเจาะลุ่มนักพัฒนาซอฟแวร์ที่ต้องการพัฒนาระบบการจ่ายเงินในเว็บไซต์
Stripe ได้ไอเดียมาจากไหน ?
Stripe เกิดจากสองพี่น้องจาก Ireland (ที่ใครได้อ่านประวัติจะรู้ว่าสองคนนี้เป็นเก่งมาตั้งแต่เด็กแล้ว ) ได้ตัดสินใจอยากจะสร้างระบบการจ่ายเงินสำหรับให้นักพัฒนาไปใช้ต่อ ที่ใช้งานง่ายกว่าที่เป็นอยู่ในตอนนั้น ในชื่อ devpayments
สองพี่น้องเลือกที่จะสร้างเว็บไซต์หน้าแรกง่าย ๆ และเมื่อมีคนสมัครใช้งาน ก็จะค่อยไปสมัคร Merchant account ให้ แล้วค่อยส่งให้ผู้ใช้ต่อ ซึ่งผู้สมัครคนแรกคือเพื่อนของเขานั่นเอง
Stripe เริ่มหาลูกค้ายังไง ?
ตัวสองผู้ก่อตั้ง Stripe อยู่ในโครงการบ่มเพาะ Y Combinator อยู่แล้ว ซึ่งผู้เข้าร่วมโครงการส่วนใหญ่เป็นสตาร์ทอัพเหมือนกันที่แต่ละคนก็ต้องพัฒนาระบบจ่ายเงินเหมือนกัน เลยกลายเป็นว่า บริษัทที่บ่มเพาะกับ Y Combinator ส่วนใหญ่จะใช้ Stripe ทั้งหมด
คำขวัญของ Y Combinator คือ Do Things That Don’t Scale หากผู้อ่านกำลังทำสตาร์ทอัพอยู่ คำขวัญนี้จะเป็นตัวนำทางในการเริ่มต้นทำธุรกิจที่ดี อ่านต่อได้ที่ ทำสิ่งที่ไม่เติบโต คำแนะนำจาก Paul Graham ผู้ร่วมก่อตั้ง Y Combinator ถึงสตาร์ทอัพหน้าใหม่
สิ่งนึงที่ Stripe ทำแตกต่างจากสตาร์ทอัพคนอื่นคือการคิดราคาค่าบริการตั้งแต่แรก โดยค่าธรรมเนียมอยู่ที่ประมาณ 5% ในขณะที่ของคู่แข่ง ค่าธรรมเนียมอยู่ที่ 3.2% เพราะเขาเชื่อว่าราคาที่แพงจะช่วยทดสอบว่าลูกค้าชื่นชอบ Stripe จริง ๆ มากกว่าเพราะมันมีราคาถูก ซึ่งในช่วงแรกการได้ Feedback จากลูกค้าที่เป็นกลุ่มเป้าหมายหลักสำคัญมาก ๆ
ต่อจากนั้น Stripe เริ่มขยายฐานลูกค้าผ่านการเขียนบล็อคใน HackerNews เพื่อโปรโมทให้คนมาสมัครสมาชิก โดยเมื่อมีคนสมัครแล้ว ทาง Stripe จะส่งเสื้อยืดไปแถม (เพราะนักพัฒนาชอบเสื้อฟรีครับ 🤓)
รวมถึงการทำโฆษณา ผ่านเว็บไซต์ StackOverflow ซึ่งเว็บกระทู้ถามตอบการเขียนโปรแกรม
จะเห็นได้ว่าเพราะลูกค้าของ Stripe คือนักพัฒนา การทำการตลาด หรือการขายจึงแตกต่างจากวิธีที่เราคุ้นเคย เช่นการจัด Hackathon แทนที่จะจัดกิจกรรมที่ศูนย์การค้า หรือการยิง Ads ที่เว็บ StackOverflow.com ซึ่งเป็นตัวอย่างที่ดีของการคิดจากลูกค้าเป็นศูนย์กลาง
3. Shopify (ก่อตั้งเมื่อปี 2006)
จุดเริ่มต้นจากการตามแฟนมาทำงานที่แคนาดา พอมีเวลาว่างเลยช่วยคนอื่นทำเว็บไซต์ E-commerce ด้วยโปรแกรมภาษา Ruby จนภายหลังพัฒนามาเป็น Shopify
Shopify ได้ไอเดียมาจากไหน ?
Shopify เริ่มต้นจาก Tobias Lütke โปรแกรมเมอร์ชาวเยอรมันที่ตามแฟนที่มาเรียนที่ Canada ที่ Ottawa แต่เพราะว่ากฏหมายแรงงานต่างชาติของ Canada ในสมัยนั้นทำให้ Tobi ไม่สามารถทำงานได้จนกว่าจะได้สิทธิพลเมืองถาวร ก็เลยใช้เวลาว่างทำเว็บไซต์ขายอุปกรณ์เกี่ยวกับ Snowboard ที่ชื่อ Snow Devil โดยใช้เฟรมเวิร์ค Ruby on Rails ซึ่งด้วยความที่ Ruby on Rails เป็น Opensource ทางทีมนักพัฒนา Ruby on Rails เลยเอาเว็บไซต์ Snow Devil ของ Tobi ขึ้นหน้าแรกของ Ruby on Rail ในฐานะตัวอย่างเว็บไซต์ที่สร้างด้วย Ruby on Rails นั่นทำให้มีผู้คนมากมายติดต่อมาหา Tobi เพื่อสอบถามการสร้างเว็บไซต์ และเว็บไซต์ที่คนเข้ามาสอบถาม Tobi เยอะที่สุดคือเว็บไซต์ขายของออนไลน์ (E-commerce) จนทำให้เขาเกิดไอเดียที่จะสร้างแพลตฟอร์มสร้างเว็บไซต์สำเร็จรูปที่ชื่อ Shopify
Shopify เริ่มหาลูกค้ายังไง ?
แพลตฟอร์ม Shopify ในตอนต้นได้ลูกค้าจากคนที่ติดต่อมาหา Tobi โดยตรงอยู่แล้ว แต่ Shopify พยายามดึงจุดเด่นของการมีธีมเว็บไซต์ที่หลากหลาย ด้วยการจัดประกวดเว็บไซต์ แล้วทำ Badge กับการประกวดผลรางวัลทุกเดือน จนเริ่มมีธีมที่หลากหลาย จากการมีนักออกแบบมาช่วยออกแบบ ทำให้ลูกค้าที่มาสร้างเว็บไซต์ค่อย ๆ เพิ่มขึ้น
ผ่านไปปีนึง ยังเก็บเงินลูกค้าไม่ได้ เพราะการทำธุรกิจออนไลน์นอกจากการสร้างเว็บไซต์แล้วยังมีเรื่องอื่น ๆ อีก
Shopify ตั้งใจจะใช้ Subscription model เพื่อหารายได้จากลูกค้า แต่ปรากฏว่าผลตอบรับไม่ดีนัก เพราะลูกค้าคาดหวังว่าถ้าจ่ายเงินแล้ว ต้องได้เว็บไซต์สำเร็จรูปพร้อมขายจริง ๆ ไม่ใช่ได้แค่เว็บไซต์จนนำไปสู่การสร้างเครื่องมือฟรีอื่น ๆ ที่ทำเมื่อลูกค้าจ่ายเงินใช้บริการ Shopify แล้วจะได้เว็บไซต์สำเร็จรูปพร้อมขายจริง ๆ ได้แก่
- Business / Slogan Generator
- Logo Maker
- Stock Images
เครื่องมือฟรีนี้ช่วยทำการตลาดเพื่อดึงลูกค้าใหม่ ๆ ให้ Shopify และยังช่วยลูกค้าเก่ารู้สึกถึงความคุ้มค่าจนยอมจ่ายเงินได้สำเร็จ
4. Calendly (ก่อตั้งเมื่อปี 2010)
จุดเริ่มต้นจากผู้ก่อตั้งที่เป็นพนักงานขายที่พยายามจัดประชุมจากคน 3 ทวีปให้บริษัทและพบว่าไม่มีโปรแกรมนัดประชุมตัวไหนเลยที่ใช้งานง่าย แบบที่เขาอยากได้ เขาเลยทำมันขึ้นมาเอง
Calendly ได้ไอเดียมาจากไหน ?
จุดเริ่มต้นเริ่มจาก Tope Awotona ผู้ใช้เวลากว่า 7 ปีในทำงานเป็นพนักงานขาย และหลังเลิกงานก็ล้มลุก คลุกคลานอยู่กับ 3 โปรเจคธุรกิจที่ไม่ประสบความสำเร็จ ทั้ง บริษัทจัดหาคู่ที่ยังไม่เคยเปิดตัว และเว็บไซต์ขายของออนไลน์อีกสองที่
จนได้มาเจอปัญหาการจัดตารางประชุมตอนที่ตัวเองเป็นพนักงานขาย แล้วพบว่ามันยุ่งยากเพียงใดในการนัดหมายผู้คนให้ประชุมในวันเวลาเดียวกัน
Tope จึงพัฒนา Calendly เป็นแอปพลิเคชั่นสำหรับจัดตารางประชุม โดยผู้จัดประชุมสามารถทำ Slot เวลา และส่งลิ้งค์ให้ผู้เข้าร่วมเลือกเวลา (เหมาะกับการประชุมที่มีหลายกลุ่ม ต้องมีการจองเวลาเพื่อนัดหมายจะได้ไม่ชนกัน)
Calendly เริ่มหาลูกค้ายังไง ?
Tope ได้ลูกค้า 10 คนแรกจากการแนะนำจากนักพัฒนาที่เขาว่าจ้างให้พัฒนา Calendly ซึ่งมีลูกค้าที่เป็นบริษัทใหญ่ ๆ อื่น ๆ ที่มีปัญหาการจัดประชุมเหมือนกัน โดยลูกค้าคนแรกของ Tope คือ Bright Bytes ที่เป็นบริษัทที่ปรึกษาที่ต้องการทำนัดหมายกับผู้ปกครองนักเรียนเกรด 12 จนเริ่มมีหลายโรงเรียนใช้ตาม ๆ กัน
แม้ว่าลูกค้ากลุ่มแรกของ Calendly คือการจัดประชุมผู้ปกครอง แต่ Tope ตระหนักดีว่ารายได้สำคัญจะมาจากการจัดประชุมในบริษัท ฉะนั้นกลยุทธ์ในช่วงหลังของเขาคือการเสนอขายแบบ Corporate Sales จนเติบโตจนมีผู้ใช้ 10,000 คนได้สำเร็จ
5. Product Hunt (ก่อตั้งเมื่อปี 2013)
จุดเริ่มต้นจากการทำ Email List ที่ส่งข่าวผลิตภัณฑ์ทางเทคโนโลยีใหม่เหมือน Pinterest สำหรับสาย Tech โดยตัวผู้ก่อตั้งเองไม่ได้มีความรู้ทางด้านเทคโนโลยีมากนัก
Product Hunt ได้ไอเดียมาจากไหน ?
Ryan Hoover มีไอเดียที่อยากจะทำ Pinterest สำหรับสาย Tech ในการรวบรวมผลิตภัณฑ์ทางเทคโนโลยีเจ๋ง ๆ ใหม่ ๆ ที่กระจายอยู่ตาม Quora, Reddit และอื่น ๆ มาไว้ในที่เดียว หลังจากทดลองทำ MVP เป็น Email List จนมั่นใจแล้ว เขาก็เริ่มพัฒนาเว็บไซต์โดยใช้เวลาแค่ 8 วัน ในชื่อ Product Hunt
Product Hunt เริ่มหาลูกค้ายังไง ?
กลยุทธ์ของ Product Hunt ในการหาลูกค้านั้นคล้าย ๆ กับ Clubhouse กล่าวคือจะใช้ระบบส่ง Invitation code เท่านั้น ในช่วงแรกแทบจะชวนมาใช้ Product Hunt รายบุคคลเลยด้วยซ้ำโดยที่มีเงื่อนไขห้ามแชร์เว็บไซต์ Product Hunt ในที่สาธารณะ ด้วยเหตุผลที่ว่าตัว Product Hunt มีลักษะณะคล้าย ๆ Community ขนาดย่อม เขาจึงให้ความสำคัญกับคนที่อยู่ภายใน และถือเป็นแผนการตลาดที่ดีด้วย
บทส่งท้าย
จะเห็นได้ว่าจุดร่วมของสตาร์ทอัพทั้ง 5 คือการหาลูกค้าจากคนใกล้ตัวก่อน หรืออาจจะพูดได้ว่าพวกเขาเริ่มจากปัญหาใกล้ตัวที่มีคนรอบตัวพบเจอ มากกว่าจะกระโดดไปทำธุรกิจที่ไม่คุ้นเคย และนึกภาพไม่ออกว่าจะไปหาลูกค้าได้จากตรงไหน ซึ่งเป็นบทเรียนที่ดีมากสำหรับคนทำสตาร์ทอัพ
ยังไงถ้าผู้เขียนอ่านเจอ Case studies ที่น่าสนใจอีกจะมาเล่าให้ฟังอีกนะครับ
มีคำถามสงสัยเพิ่มเติม ?
หากคุณสนใจเกี่ยวกับเรื่องที่เราเขียน สิ่งที่เราทำ และโครงการที่เราตั้งใจจะดำเนินงานในอนาคต คุณสามารถติดต่อพูดคุยกับเราได้
ขอบคุณแหล่งอ้างอิงจาก First1000.co
บทความที่เกี่ยวข้อง
ในบทความนี้ผู้เขียนจะมาแชร์แนวคิดการเริ่มต้นคุยกับลูกค้า 100 คนแรกเพื่อทดสอบตลาด ซึ่งเป็นหัวใจสำคัญในการเริ่มต้นธุรกิจสตาร์ทอัพ
Paul Graham จากผู้ที่มีประสบการณ์ในการบ่มเพาะสตาร์ทอัพมาแล้วมากมาย เขาได้ให้คำแนะนำกับสตาร์ทอัพหน้าใหม่ว่า Do Things That Don’t Scale
